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        煙臺叉車代理商與叉車制造商的2023年合作經營演變

          國內叉車制造行業競爭日趨激烈,同時自疫情以來的期間,作為全球最大的叉車需求市場,內資和外資品牌都先后建立了國內的直銷和代理商銷售服務網絡。全球供應鏈的重置和外資從國內撤離的背景下,可預見的2023年和未來的3~5年叉車產銷預測將減弱,風光最好的時期已經過去,高增速的經濟成長和區域經濟一體化,特別是東南亞市場的分散化,大多數的國內外叉車制造廠家都采用獨家代理制,基于叉車品牌和市場政策的貫徹實施,獨家代理的授權代理商與叉車廠家一體化的合作經營體制延續了大約10~15年,從2015年以后,由于進入市場的制造商品牌(包括新的叉車生產企業跨界進入)以及新產生的從事叉車銷售維修服務的中小企業大量增加(從叉車主機廠或代理商離職的的從業人員是這些新的小規模企業主要人員來源),原來傳統的叉車代理商已經過渡到了代理品牌+1的階段,不再獨家代理一個叉車品牌,在深耕本地化叉車銷售服務維修配件租賃業務的同時,區域化客戶的多樣化需求,叉車代理商開始根據當地需求和客戶品牌喜好,開始代理經銷多個品牌的叉車產品,這是叉車代理商自身經營合作方式的主要轉變,與叉車廠家的關系從緊密型,轉變或回歸到理性的商業合作模式,本質上將作為“叉車廠家的客戶”來進行銷售和配件業務的各領域合作,也不再受制于叉車廠家指定區域內的年度銷售指標,在過去相對規范的叉車代理商體制體系,獨家授權的代理商擁有更多的產品選擇空間,無需再為叉車廠家的生產計劃來提前壓貨造成的流動資金壓力,當傳統的叉車代理商在擁抱代理叉車品牌+1,+2的過程中,也對叉車制造廠家的市場政策帶來直接影響.目前叉車代理商的叉車廠家合作形態總結為以下幾種形式:

          1)指定區域范圍的獨家代理商:享有特定的代理商整車與配件保護價格,須要完成商定的年度季度月度銷售計劃,不能兼營其他叉車皮牌或競爭性的同一層次叉車品牌

          2)代理多家叉車品牌的代理商:在代理商所在的本地化經營區域內,同時代理高中低端的不同層次叉車品牌,實現品牌產品價格互補,最大限度滿足本區域不同預算和品質品牌的叉車需求

          3)獨立的叉車銷售服務企業:不與任何叉車品牌簽訂代理協議,作為項目代理商或靈活合作方式,靈活與多家叉車主機廠或主機廠指定的代理渠道合作的經營企業國內外的叉車制造企業對于國內各地本地化的叉車銷售維修服務中小企業紛紛爭奪,作為各自品牌的區域化代理商來銷售推廣自己的叉車品牌,追逐各自品牌叉車的市場占有率,當之前指定的獨家代理商無法滿足廠家銷售計劃,或當其增加代理其他叉車競爭性品牌而影響到原來代理品牌叉車的銷售進度的情況下,叉車廠家開始謀求在當地開發其他的銷售合作方,即合作代理商+1,+2,細化代理區域,細分區域代理商,經銷商,一級代理和二級代理等代理銷售體系的變更,無法也不能再依賴單一的代理商來完成市場戰略和銷售指標達成。由此開始進入到叉車廠家和代理商的“戰國時代”,比較明顯的現象是一家本地化的叉車代理商企業在每年年末出現了2~3家或更多叉車制造廠家的年會現場,在充滿激情和對新的一年合作憧憬期待的背后,卻是彼此忠誠度的不足和猜忌,一個叉車品牌一個地區的多家代理銷售,一個代理商在同一地區經營者不同的叉車品牌,都造成了合作雙方明知存在信任危機但是仍舊選擇嘗試的投機心理.失去獨家代理價格保護的同區域同品牌叉車銷售,加劇了本地叉車銷售同行之間的惡性競爭,更低的利潤或虧本銷售,導致這個品牌的叉車銷售無法再給代理商帶來利益的推動力減弱或喪失。因此,在經歷叉車代理商體制體系“混戰并傷痕累累”的經銷商隊伍開始分別清醒和理性回歸到,叉車維修外包,叉車租賃,叉車配件等本應屬于叉車服務范疇給的核心業務經營。由于整車銷售毛利的過低,叉車整車代理銷售失去價格保護,特別是叉車代理商與叉車廠家直銷部門發生客戶重復和沖突的情況下,面對銷售利益的紛爭,導致關系進一步的惡化或直接決裂,因此,未來叉車制造廠家的直銷體系建設都已經提上日程,叉車經銷商和帶代理商們也須要更加的獨立和在叉車服務領域建設屬于自身的核心服務競爭力,依賴叉車主機廠發展的時機已經一去不復返.


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